CRM实施顾问，平时坐在一起的时候，老是会谈论，现在实施一个什么公司的CRM项目，某某不配合，遇到什么阻力之类的。确实如此，在进行CRM项目实施时，会遇到种种阻力。如何去化解这种阻力，甚至化阻力为动力，这就可以显示CRM顾问的水平了。笔者结合自己多年的CRM项目经验，在这里尝试着把自己在CRM实施过程中的阻力一一列举出来，并给出一定的解决方法。希望有相关工作经验的同行能出来交流。

　　一、企业用户理论知识、实际工作经验跟不上。

　　随着信息化工具在企业中的应用，越来越多的以前因其复杂被企业拒在门外的管理工具，应用到了企业的实际管理中去。

　　如销售漏斗管理、信用额度管理，这些复杂的管理方法，现在托信息化管理工具的福，已经逐渐被企业管理者接受并且应用到实际管理工作中去。但是，有不少的企业，对这些管理工具与管理方法还比较陌生，甚至以前没有接触过此类方法。这就给CRM项目的实施，设置了一个障碍。

　　因为CRM中，此类工具是比比皆是。而要在短短的几个月时间内，让用户从无到有，从陌生到熟练，掌握这些管理工具，无论是对企业用户来说，还是对顾问来说，都是一种挑战。

　　解决方法：

　　1、在顾问进行相关培训时，企业要能够详细记录。最好是能通过视频等工具，把顾问的课程录成视频课件。如此，到以后遇到问题是，可以随时随地的进行培训、辅导。再也不用担心，顾问离去后，企业遇到新问题时，无从下手。

　　2、顾问在培训时，要尽量以案例为背景进行说明。如此，用户比较容易接受，也比较容易理解。同时，在培训过程中，要注意跟客户进行互动，而不要自己在台上滔滔不绝的讲。下面听的人是糊糊涂涂，被一系列的新名称弄的头昏脑涨。

　　3、企业在业余时，要不断操练。一般的CRM实施顾问都是流动的，在项目实施期间，不可能都在企业驻扎。此时，企业CRM项目负责人，就要承担起临时顾问的角色。在空余的时间里，要不断的组织用户进行操练，明白操作的技巧，并且总结经验。俗话说，熟能生巧，再复杂的工具，只要用的多了，自然而然就会熟练起来。

　　二、企业的观念不能及时从从手工操作时代转换到信息化操作时代。

　　企业使用CRM软件时，总有一个误区，认为系统是给企业用的，那当然系统的流程要来适应企业管理的流程，而不是因CRM项目去调整现有的流程。

　　其实这是错误的认识。CRM系统，一般是CRM产品设计师总结数十家客户成功客户关系管理的经验，而抽象出来的一套管理流程。可以这么说，这套流程是经过千锤百炼的比较完善的流程。企业上CRM的另外一个目的，就是系统通过这些标准流程，来规范企业的现有操作流程，以达到流程优化的目的。

　　在是，在现实工作中，很多用户想把现有的流程一成不变的照搬到信息化流程中去。这明显是行不通的。先不说现有的流程可能存在不合理的地方，就算现在的流程非常完善，但是，用了CRM管理系统后，可能以前某种认为优秀的管理流程，反而变得累赘。如价格管理流程，以前销售定单的价格可能要经过多道审批，从销售经理到销售总监，再到总经理。有了CRM系统后，就没有这个必要。因为对于反单的产品，系统中都有基础价格表，只要价格没有发生变化，就不需要去走这么多关子，延长了定单下达的日期。

　　解决方法：

　　1、企业首先要转变观念。不要有莫名其妙的本位主义，以为什么东西都是自己的好。在适当的时候，要参考CRM的标准流程，若觉得CRM流程可行，甚至比自己优秀的时候，要坚决的把现有流程撤换掉。

　　2、坚持一把手工程。要改变人的操作习惯，是非常困难的。俗话不是说，江山易改，本性难移吗。在CRM实施的业务流程重组的过程中，一把手要积极参与进来。当发现比现有流程更加合理的流程时，一把手要应用手中的权利，乾坤独断，把新流程推行开来。若一把手确实抽不开身的话，也要赐一把尚方宝剑给自己的代理人，让其行使自己的权利。

　　3、确定好新流程后，为了使得新的流程能够切实的落实下去，还要有一定的制度配合，并且要不断的监督。直到新的流程变为了员工的习惯，深入到他们内心为止。