四、怕自己学不会CRM系统，被淘汰

　　企业现在的部分员工，可能都是企业的元老。由于时代的关系，他们对信息化这块内容带有某种恐惧，害怕“电脑”取代了“人脑”。所以，他们对信息化中东西，就有一种莫名其妙的排斥，不管信息化项目是好是坏。

　　这些是企业最头疼的问题，一方面，他们拥有丰富的工作经验，并且具有广泛的人脉关系，是企业宝贵的资源;另一方面，他们遇到跟他们利益冲突的事情，如进行信息花管理，他们又会倚老卖老，阻止项目的正常开展。

　　在信息化项目与这些元老之间进行取舍，对企业来说，是个两难的选择。

　　笔者认为，针对这些人，要软硬兼施，多管其下。

　　一方面，加强他们信息化方面的基础培训，如电脑打字(可以配备写字板)、办公软件的操作等等，让他们慢慢对这些东西感兴趣，消除他们的陌生感。

　　另一方面，对强烈反对信息化项目改造的人，要杀一儆百。要知道，第一个跳出来的人，你不把他打压下去，接下来就会有第二个，第三个跳出来。等到他们形成一个团队来反对你，你还不如把这股反对势力消除了萌芽状态，以减少公司的损失。

　　再者，在项目进行的过程中，要多跟这些元老交流、沟通，多听取他们的意见，让他们觉得他们还是蛮重要的，以消除他们心中的失落感。

　　五、信息共享，自己开发的客户资源不能作为要挟企业的一个要害

　　在手工操作阶段，企业对于优秀的业务员总是又爱又恨，爱的是他们给企业开发了不少的客户，创造了不少的价值;恨的是他们老是不听话，个人利益太重，但是，因为他们有着太多的客户关系，企业又拿他没办法。客户随着业务员走，随着产品同质化现象的越来越严重，这种情况，也越来越普遍。所以，企业对于这些优秀的业务员，是宠爱有加。

　　上了CRM系统后，可以在一定程度上解决这些问题。如客户管理的“漏斗管理”，客户开发进度的追踪，客户历史交易的记录，客户投宿的追踪处理等等，都可以在一定程度上，限制客户随业务员走的情况。要知道，客户资源不仅仅是业务员的财富，更是企业的财富。

　　这么一来，就触及了业务员的神经。他们害怕这么一来，自己辛辛苦苦积累下来的客户资源，都白白奉送给了公司。自己以后，再也不能凭着这些资源耀武扬威了。为此，他们在CRM项目的进行过程中，自然而然的就会不断的制造障碍，不配合项目的开展。

　　所以，企业对于这些业务员，一方面要强调信息的共享，把这些客户的资源掌握在自己的手中，这无论对于信息化管理，还是后续对这些业务员的管理，都是非常有用的;其次，可以对这些业绩突出的业务员进行奖励等措施，让他们自动“贡献”他们心中的客户资源。最后，要用制度去约束这些业务员。

　　笔者遇到过好几个业务员，都有自己跑单的情况。如客户给的第一张定单有自己公司做，因为需要有研发等的投入。但是，当第二张定单的时候，就给其他公司做，把相关的技术资料给拿出来给其他公司，自己就成为了其他公司外聘的一个业务员，赚佣金收入。所以，企业对于信息的安全性与业务员的管理控制，已经迫在眉睫。

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