【IT专家网独家】对公司而言，管理销售激励计划正变得越来越困难，因为销售模式、团队销售和合作渠道使这一问题变得难以把握。

　　两年前在IronPort Systems公司，一家准备上市的信息安全公司，由两名工作人员用Excel管理全球约200名销售代表的销售补偿的状况无法继续下去了。

　　“由于我们正在准备上市，那些关于销售补偿的文件、准确预测数据的能力以及基于销售补偿的数据变得非常重要，”这家位于加尼弗利亚州的公司的北美销售部副总裁Jeff Williams说。

　　为寻找解决方案，IronPort公司的运营、销售、财务和IT部门的经理们聚到了一起，他们决定购买一款应用程序用来跟踪销售补偿。IronPort在硬件和软件销售方面都有着复杂的销售补偿模型。公司找到了Xactly公司来提供相关技术，Xactly是一家位于加利福尼亚州的软件即服务(SaaS)厂商。

　　“我们聚到了一起并意识到使用现有应用程序将会有太多的影子账目，”William说，“我们的成本正在增加。”

　　越来越多像IronPort一样的公司正在进行技术投资以组织其销售补偿系统。事实上，根据Gartner公司的一份报告，销售补偿管理软件市场正在发生健康的反弹。

　　销售补偿管理软件正在热卖

　　据Gartner公司称，由于托管软件、SaaS(软件即服务)以及新的建模和分析功能的出现，在最近的低迷期后，目前销售补偿管理软件的市场正在以每年15%的比例增长。该市场增长主要是源于这样一个事实：几乎没有企业有任何销售补偿管理的套装应用程序，而都是依靠Excel电子表格和自己开发的应用程序，这与IronPort公司过去的情况差不多。根据Gartner公司的MarketScope销售激励补偿管理软件的行业报告，只有5%的销售组织已经部署了预包装的应用程序。

　　“如果此时看看市场，你会发现目前大多数人在做的仍是引入计算引擎并使计算正确或者只是能够实现访问”，Gartner公司的研究副总裁Michael Dunne说，“对于建模和分析功能的兴趣正在出现。在激励行为方面，企业对于控制、命令、什么能行得通以及什么行不通有了更多的认识。这有助于人们理顺其销售工作。”

　　许多公司现有的、自己开发的激励补偿系统都有了10年的历史，能够管理这些系统的人“差不多都离开了公司”，Dunne说。

　　在准备其首次公开募股(IPO)时，IronPort公司寻求对销售补偿管理的严格控制的主要动机是为了符合管理规定的要求，William称。IPO并没有实际发生。公司在6月份被Cisco公司以约8.3亿美元的现金和股票收购。尽管如此，公司在与其Salesforce.com CRM系统集成的SAS认证系统上运行的激励补偿系统是很吸引人的。

　　“那是个巨大的收获，”William说，“即使在Cisco收购我们时，他们也考虑了那一点。安全、可伸缩性和灵活性是重要的。另外，作为经理人而言，我也有能力告诉我的职员我们现在准确的状况。”